O livro apresenta o fundador da empresa, Sam Walton, como foi o surgimento e a evolução do negócio. Também aborda a cultura e desafios para o crescimento e a conversão de uma empresa familiar em um empreendimento global.
A história de Sam Walton começa durante depressão americana, em Oklahoma EUA. Para ele, o que o distinguia dos demais era a paixão por competir. Ele não se imaginava perdendo: acreditava que tinha o direito de ganhar.
A trajetória varejista começou com a compra de uma franquia da loja Ben Franklin da Butler Brothers. Com um empréstimo de US$20.000,00 ele inaugurou a loja em setembro de 1945. Em quatro anos converteu o negócio que dava prejuízo na principal franquia Ben Franklin do estado. Ele não tinha ideias predeterminadas sobre varejo. Seu método de aprendizado era ouvir quem estava no negócio em vez de ler revistas especializadas. Aproveitar ideias alheias em vez de ser criativo nunca o incomodou. Não sentia vergonha de admitir que quase tudo o que fez na sua vida copiou de alguém.
A grande sacada do fundador foi olhar o negócio da perspectiva do cliente. O que o indivíduo pretende ao entrar numa loja para comprar algo? Encontrar o que procura, pagar um preço baixo e sair satisfeito. E daí desmembraram os pilares da cultura organizacional do Wal-Mart: para vender barato, é preciso comprar mais barato ainda e minimizar os custos fixos. Para que os clientes saiam satisfeitos é necessário investir na lealdade dos colaboradores para garantir um atendimento ao cliente fora do comum.
Sam Walton seguia uma regra prática para saber se qualquer atividade justificava o dispêndio de tempo e esforço dos executivos e empregados. Sua pergunta constante era: “Será que essa atividade afeta diretamente o cliente? Em caso positivo, vale a pena ser executada?”. Se a resposta fosse negativa, não valeria investir dinheiro nela.
Ele inovou num mercado que à época era bastante desorganizado e pulverizado:
- Tornou-se o primeiro comerciante de massa a concentrar-se nas pequenas cidades do interior dos Estados Unidos.
- Com o objetivo de sempre atrair os clientes para as suas lojas, em vez de apenas uma vez ou outra, mudou a política de preços altos e preços baixos dos concorrentes. O Wal-Mart oferecia preços baixos todos os dias – sem liquidações ou promoções especiais. O resultado é que os produtos saíam das prateleiras à velocidade da luz.
O livro traz vários exemplos práticos da forma de administrar e decisões tomadas, mostrando inclusive coisas que não deram certo ao longo da trajetória da empresa, como quando ela começou a atuar em outros países e teve que se adequar a estes novos mercados. Ou quando foi acusada de quebrar os comerciantes menores por conta da sua política de preços baixos.
Escrito por Robert Slater, jornalista que trabalhou para a agência de notícias UPI e para a revista Time Magazine, vale a pena a leitura, especialmente para quem atua no varejo.
